美女裁縫開(kāi)了特斯拉到你家里來(lái)為你量體裁衣，七個(gè)工作日后就可以收到專屬于你的定制服飾，價(jià)格則是傳統(tǒng)的高端定制服裝的30%~50%。聽(tīng)上去是不是很棒？
9月8日，以此為營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)的衣邦人創(chuàng)始人方琴接受了《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者的專訪。在她看來(lái)，如果可以將工業(yè)4.0與互聯(lián)網(wǎng)好好結(jié)合在一起，那么未來(lái)商機(jī)無(wú)限。按照方琴的規(guī)劃，2015年9月在上海正式開(kāi)業(yè)的衣邦人到2016年可以完成1個(gè)億的交易額。
定制市場(chǎng)容量巨大
據(jù)悉，這家以高端服裝定制為主業(yè)的衣邦人是一家名為杭州貝嘟科技有限公司的互聯(lián)網(wǎng)公司。方琴是一個(gè)純理工科生，作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，她在浙大碩士畢業(yè)后參與創(chuàng)辦卡當(dāng)網(wǎng)（一家專做禮品定制的網(wǎng)站），2007年底出任卡當(dāng)網(wǎng)CEO并實(shí)現(xiàn)公司連續(xù)五年業(yè)績(jī)翻三番。方琴認(rèn)為：“只要將互聯(lián)網(wǎng)思維切入得好，一樣可以把服裝定制做好。”
方琴測(cè)算，中國(guó)的高端定制客群大約有9000萬(wàn)人，如果按照理想人口數(shù)和人均年消費(fèi)5000元的推測(cè)，整個(gè)市場(chǎng)容量可以達(dá)到4500億元，但事實(shí)上，“目前網(wǎng)絡(luò)高定規(guī)模很小，大多數(shù)的高級(jí)定制都集中在線下”。她在2014年12月創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，曾在大眾點(diǎn)評(píng)這樣的網(wǎng)站搜尋過(guò)男裝定制的店鋪，當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)是這樣的門(mén)店在上海有84家、杭州、無(wú)錫等二線城市有6家左右，三線城市平均4家、四線城市平均2家。
“這個(gè)統(tǒng)計(jì)還是比較粗略的，因?yàn)橛行┑瓴⒉粫?huì)上大眾點(diǎn)評(píng)。而這個(gè)網(wǎng)站在一線城市的覆蓋率較好，二三線略好，但在小城市幾乎就沒(méi)有什么覆蓋了。”于是，方琴按照一線城市50%的上線率、二線城市20%的上線率做了個(gè)粗略計(jì)算：“如果以平均一線和二線單店年成交規(guī)模分別為300萬(wàn)和200萬(wàn)計(jì)算，三線城市單店年成交規(guī)模為100萬(wàn)算，四線五線城市單店年成交規(guī)模為50萬(wàn)算，則目前市場(chǎng)容量?jī)H約為53億。”由此，她認(rèn)為這一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
誓要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)
在海外，所謂的高端定制即是一對(duì)一，專門(mén)有裁縫量體裁衣全程服務(wù)。那些奢侈品牌如香奈兒、愛(ài)馬仕等至今也保持了這樣的傳統(tǒng)，前來(lái)選購(gòu)下單的顧客除了要支付昂貴的費(fèi)用，還需要有一定的耐心等待最終的成品到手。
在國(guó)內(nèi)，服裝定制讓人想到上世紀(jì)早期的培羅蒙、榮昌祥、亨生等名店。一位熟悉培羅蒙的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，當(dāng)年像培羅蒙這樣的服裝定制店，在為客戶量體后，會(huì)標(biāo)明客戶的姓名、地址、電話，最后由專人統(tǒng)一保存。“定制的好處是，每個(gè)人的身材高矮胖瘦千變?nèi)f化，斜肩、大胸、凸肚、駝背等特殊體型讓制衣的難度更加大。以西裝為例，好的裁縫可以確保成衣不殼、不裂、不走樣。高明的手藝人做出來(lái)的衣服可以讓客人身上的缺陷全都隱藏，穿出來(lái)簡(jiǎn)直判若兩人。”上述業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
但問(wèn)題是，全部經(jīng)人手工的定制，只能小批量產(chǎn)出。
林明山是海彥男士禮服的董事長(zhǎng)，這家老派的定制店在衡山路設(shè)有專賣(mài)店，專門(mén)為小圈子的人定制禮服。接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)，這位身著杰尼亞定制西裝的人承認(rèn)，傳統(tǒng)的高端定制不可能大批量生產(chǎn)，“雖然我現(xiàn)在也在做連鎖店，但唯有在上海這樣的城市是定制的，因?yàn)楹玫牟每p人手不夠。其他的外地店鋪，我們會(huì)做一些成衣進(jìn)行銷售”。
方琴正是看到了這一點(diǎn)。衣邦人的野心是要顛覆傳統(tǒng)的服裝定制行業(yè)。她要用“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+美女著裝顧問(wèn)上門(mén)服務(wù)”改變傳統(tǒng)高定店的價(jià)格高昂和服務(wù)高冷，讓白領(lǐng)們足不出戶就可以買(mǎi)到高性價(jià)比的定制男女西裝、襯衫、褲子等，花的錢(qián)只有傳統(tǒng)門(mén)店的30%~50%，而且交貨期縮短到了七個(gè)工作日。
聽(tīng)上去挺酷的，那么又是如何做到的？
和大供應(yīng)商合作
據(jù)了解，實(shí)際上，衣邦人即是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，它提供服裝信息、上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)。但它并沒(méi)有自己的工廠和作坊。
“關(guān)鍵是我們自己研發(fā)了一套軟件系統(tǒng)。我們從顧客這里得到訂單后，直接將數(shù)據(jù)傳導(dǎo)到供應(yīng)商處，直接下單，工廠即可開(kāi)工生產(chǎn)，完成后直接發(fā)貨。”方琴告訴記者，“我們選擇和行業(yè)內(nèi)大的、領(lǐng)先的供應(yīng)商合作。有一套很嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選和監(jiān)督體系，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找合適的合作伙伴，力求從源頭保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的。”
據(jù)了解，最先和衣邦人合作的是青島紅領(lǐng)集團(tuán)。紅領(lǐng)集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行大規(guī)模個(gè)性化定制變革的傳統(tǒng)服裝企業(yè)之一。紅領(lǐng)此前聲名鵲起是因其自己研發(fā)了一個(gè)個(gè)性化定制平臺(tái)——男士正裝定制領(lǐng)域的大型供應(yīng)商平臺(tái)RCMTM，用規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)滿足了個(gè)性化需求。但一直被業(yè)內(nèi)“詬病”的短板是紅領(lǐng)線下的“O”，也就是線下的渠道缺乏。線上訂單始終繞不開(kāi)一個(gè)環(huán)節(jié)：量體。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的量體師傅測(cè)量身體數(shù)據(jù)，一切都談不上。
兩者所擁有的是彼此最需要的。方琴買(mǎi)下了紅領(lǐng)旗下的一個(gè)名為凱萊喬治的獨(dú)家代理權(quán)。為什么選擇這個(gè)品牌？“因?yàn)闆](méi)有線下實(shí)體店和加盟商，所以我們這里可以全權(quán)掌控定價(jià)，不會(huì)有什么利益沖突。”方琴說(shuō)。據(jù)悉，這一系列的定價(jià)在2000~5000元不等。
除了紅領(lǐng)，衣邦人為了擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線，未來(lái)還打算與浙江的一家羊絨衫廠以及廣東的一家皮具公司合作。“這兩家都是在業(yè)內(nèi)擁有十年以上經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)廠家。這也為定制的品質(zhì)提供了保證。”方琴稱。
三年計(jì)劃完成20個(gè)億
據(jù)悉，在衣邦人三年規(guī)劃里除了計(jì)劃2016年的1個(gè)億的成交額外，2017年將是4.5億元，到2018年將達(dá)到20個(gè)億。“我們2016年會(huì)完成重點(diǎn)城市的自營(yíng)布局，覆蓋20個(gè)以上的城市，2017年覆蓋40個(gè)城市，到2018年預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)用戶達(dá)到100萬(wàn)人次，覆蓋60個(gè)以上的城市并進(jìn)入日本的境外市場(chǎng)。”
方琴的信心基于她的公司背后有雄厚的資金支持。據(jù)稱這家公司在創(chuàng)立三個(gè)月之內(nèi)就獲得了兩輪千萬(wàn)級(jí)投資，其中一筆來(lái)自阿里巴巴的天使投資人、前CTO吳炯。
有了錢(qián)，方琴打算在不久后大規(guī)模展開(kāi)營(yíng)銷宣傳。“我知道，同類經(jīng)營(yíng)模式的公司已經(jīng)有不少，所以必須迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。”衣邦人的三四線城市經(jīng)營(yíng)思路是找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的加盟商來(lái)合作。以河南駐馬店為例，衣邦人在當(dāng)?shù)氐暮献魃淌峭跏亓x家族。
方琴說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，她的對(duì)手還真不少。撇開(kāi)那些小打小鬧的獨(dú)立店，傳統(tǒng)的服裝業(yè)大佬也已經(jīng)意識(shí)到了服裝定制的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
比如報(bào)喜鳥(niǎo)(002154,股吧)的董事長(zhǎng)吳澤志早前就宣布進(jìn)軍私人定制這一領(lǐng)域，推出全品類定制，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上預(yù)約，并自主選擇面料、工藝、款式等，提供72小時(shí)內(nèi)量體師上門(mén)服務(wù)，消費(fèi)者15天后就能收到定制服飾。他在接受媒體采訪時(shí)表示：“在成衣業(yè)務(wù)總體銷售下降的情況下，我們私人定制這一塊的銷售額快速增長(zhǎng)，這充分說(shuō)明定制服裝市場(chǎng)潛力巨大。”
毫無(wú)疑問(wèn)，定制的最大好處是，企業(yè)不用擔(dān)心庫(kù)存問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，服裝制造業(yè)中如果擁有1000萬(wàn)的產(chǎn)量，往往就有400萬(wàn)的庫(kù)存，出清率不高。“我們最鼎盛的時(shí)候一共有150多家線下的門(mén)店，現(xiàn)在慢慢開(kāi)始調(diào)整線下的零售店鋪。”紅領(lǐng)集團(tuán)副總裁龔文在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，定制的優(yōu)勢(shì)就在于接到多少訂單工廠做多少貨。“這樣一來(lái)，我們就不用擔(dān)心庫(kù)存問(wèn)題了。”
另一個(gè)問(wèn)題是，像衣邦人這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)從傳統(tǒng)定制企業(yè)手中搶占客戶嗎？目前看來(lái)還為時(shí)過(guò)早。像林明山的海彥所針對(duì)的人群依舊是金字塔頂端的客戶，他們更傾向于獨(dú)一無(wú)二、上乘材質(zhì)、精湛手工以及專屬設(shè)計(jì)師。不過(guò)，海彥也在組建自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，和衣邦人不一樣，它并沒(méi)有拋棄實(shí)體店，而是希望原有的實(shí)體店發(fā)揮更多的線下體驗(yàn)功能。
